04

INSET News

Publikationen, Pressemitteilungen, News

Vertriebs-Starmania

Leitkommentar von Dr. Georg Lankmayr über mobile Vertriebslösungen im Wirtschaftsmagazin FORMAT (Nr. 32/2008).

FORMAT 32/2008

Georg Lankmayr , Geschäftsführer INSET Research & Advisory

Der Vertrieb ist seit jeher die unantastbare heilige Kuh im Unternehmen. Und häufig ist dieser Bereich durch scheinbare Widersprüche geprägt. Transparenz versus Individualität, Schlagzahl versus Kundenorientierung, Prozesseffizienz versus Beratungsqualität.

Der beinharte Wettbewerb um den Kunden, immer komplexer werdende Produkte und eine unsichere Nachfrage erfordern in vielen Branchen bessere Ansätze im Kundenmanagement. Früher war in vielen Vertriebsorganisationen der Starverkäufer das Maß aller Dinge. Heute gilt es, Lösungen zu finden, die dem Durchschnittsverkäufer dabei helfen, mehr, öfter und besser zu verkaufen, den Kunden zu binden und so die Gesamtperformance zu steigern. Cross-Selling, Proactive Selling und Customer Ownership sind die neuen Zauberwörter im modernen Vertrieb.

Diese Konzepte erfordern eine grundlegende Voraussetzung: die richtige Information zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Integrierte IKT-Lösungen für ein mobiles Kundenmanagement können das leisten. Sie können einen Durchschnittsverkäufer zum Starverkäufer machen, der den Kunden jeden Tag aufs Neue erobert und damit langfristig bindet.

© Copyright 2009 FORMAT

Tags: ,